【人物简介】

施华杰，“深耕计划”二期学员，车辆与运载学院2015级本科生，于2019年7月赴四达时代肯尼亚分公司开展工作锻炼，主要负责太阳能产品的销售、运营管理等工作。

施华杰

两年前，去电影院看完《狮子王》后，我踏上了前往非洲的旅途。百闻不如一见，我对肯尼亚的第一印象是乐观、奔放。离开象牙塔后，我奔走在肯尼亚乡村田野间，拓展太阳能市场，让原本只在白昼照耀的太阳光化作深夜里千家万户亮起的点点星火。亲身的体会让我发现“Hakuna Matata（大意为‘没有烦恼’）”并不是肯尼亚这个动物王国的全部。身在异乡为异客，产生文化藩篱不可避免，唯有用信息建立互通的桥梁，用光亮驱散未知的黑暗，用光阴和故事体味每一次成长和收获。

大行也须顾细谨，一枝一节常关心

地处东非高原的肯尼亚有着充足的光照，这为太阳能业务发展奠定了良好的基础。肯尼亚有1860万无法接入市电电力的人口，接入市电家庭面临电力不稳的问题。基础设施的落后让肯尼亚乡村的居民，尤其是孩童，输在了起跑线上。而我可以做的，便是在工作上“一枝一节常关心”，积小流以成江海，让更多的用户享受数字化生活的美好，获得更多开阔眼界、受教育的机会。但是这些太阳能业务的重点客户星星点点分布在肯尼亚的乡村角落，如何将刚刚开始的业务化零为整，成为考验我的一大难题。

从细节出发，关注每一位用户。太阳能业务发展目标人群收入较低，分期付费模式可以帮助他们享受太阳能家庭系统福利。我与总部密切沟通制定了详细的运营催缴策略，面向用户设计了不同的问卷。这不仅是为了保障业务的营收，也是对用户生活状况的关心。如果用户因为生病等情况暂时无力缴费，我们会允许用户暂时缓交，甚至酌情赠送1-2天帮助用户渡过难关。尤其是在疫情发生后，这一举措给予了用户极大的人文关怀，让客户关系在阳光下稳定发展。

在肯尼亚街头回访用户（左二）

从团队出发，做队伍的支持中心。太阳能用户的高峰使用时段是晚上，有业务呼叫中心员工私下跟我抱怨夜班和周末常常得不到足够的支持，我告诉他们，我的手机就是全时待机的“客服支持中心”，解决不了的问题任何时候都可以来找我。虽然这让我经常在吃饭时放下碗，在休息时返回工作，但工作效果也很明显。肯尼亚的太阳能业务销量在全非名列前茅，而对于客户服务的跟踪与加强保障了公司品牌的口碑，更使得我们的老用户不断推荐新用户过来。

从整体出发，把握业务的晴雨表。身处肯尼亚，国内公司总部山高水远，但不能因此而产生“天高皇帝远”之感。作为新兴业务，太阳能的工作系统日报并不完整，我每天整理业务关键数据，制作业务日报，并定期发送邮件，让国内能够充分了解当地情况，建起跨越“一带一路”漫长路途的信息高架桥。

躬行调研见真知，脚踏实地点星火

肯尼亚太阳能业务和我的工作生涯几乎同时起步，到达肯尼亚后，我初步组建了业务团队，但销量平平。我有些着急，急忙请教销售领导，得到一句“走出内罗毕，到现场看看”的指导。走出内罗毕，说一点都不胆怯是假的。虽说肯尼亚在东非经济相对发达，但依然存在社会治安问题。但没有调查，就没有发言权，我还是来到了肯尼亚较为炎热的西部。

在西部乡村的调研，虽不是风餐露宿，但也算得上筚路蓝缕。西部地区市电供应不稳，经常突然断电；坐着摩的在乡村道路上疾驰，眼见两边简陋的铁皮房屋恍若隔世之感；而乘船到达维多利亚湖上完全没有在网电力的不知名小岛，了解到岛上绝大部分是渔民后，屋顶上大大小小的太阳能电池板让我明晰地看到科技对居民生活的改变，更坚定所从事工作的意义。

“不到园林，怎知春色如许”，而不入非洲乡村，怎道民生多艰。在肯尼亚乡村的用户调研走访让我感到，只有亲眼看到居民现状，才能直击用户需求。“纯太阳能客户不需要那么大的太阳能板，我们目前的产品价位客户负担不起”“有相当一部分二次购买太阳能的群体，他们的消费需求有所升级，我们需要研究开通产品升级服务”······实地调研让我获得一手资料和信息，使我在协调产品需求时更加得心应手。

施华杰于肯尼亚乡村工作（左上图左一，右下图右一）

在肯尼亚的乡村来回穿梭、追逐阳光的日子，是为了让白昼里普照大地的阳光，在深夜依旧为千家万户亮起点点星火。工作愿景非常美好，但在具体落实中，一定离不开脚踏实地的走访活动。的确，拥有了调查结果，掌握了调研数据，才能获得具有说服力的话语权。我提出的基于用户需求的调整策略也得到了领导和同事的认同与赞赏。

勠力一心促成效，合则两利共发展

虽然我是这些本地太阳能销售和呼叫中心员工的“领导”，但其实团队中不少员工都比我年长。年龄、文化差异的冲击推动我在观念碰撞中不断学习有效的工作和交流方法。我带着销售人员挨家挨户地共同学习介绍产品、吸纳新用户，一起品尝肯尼亚的家常面食Ugali、Samosa。在跑市场的过程中，我对业务越来越熟悉，新团队的交流沟通也越来越坦诚。本地销售们对于当地情况的熟悉使得销售政策制定更加贴近实际，我设计的多种量化表格也让每一位销售的业绩逐级增长。

施华杰与业绩突出太阳能员工在公司门前合影（左三）

维护与用户之间的关系同样离不开心灵的沟通。一次路演中，突然下起了瓢泼大雨，我们被困在附近没有市电的屋子里。肯尼亚多雨，那次的雨一直下到深夜，原以为我们就此野外露宿了。但附近部落的民众非常热心地拉来了发电机，帮助我们顺利度过了风雨交加的夜晚。这也许是肯尼亚文化中的“投之以桃，报之以李”，我们那段时间的路演吸引了大批民众驻足，也让我们的销售工作打开了新局面。

在非洲的日子大多忙碌，但也有安适时。泛舟于维多利亚湖上，远观渔人，脑海里弥漫着“满船清梦压星河”的想象。在肯尼亚，我结识了植根肯尼亚二十几年的“老肯”，探讨过非洲本地人对于中国“一带一路”倡议的看法。现在再次思考这个问题，我想，只有坚定“合则两利”的诚挚态度，在实地调查后牢牢把握民众的切实需求，通过有效沟通弥合彼此的价值观，中国故事才能深入人心，中非关系才能在和风细雨下稳步前行，共同发展。

响应号召担使命，深耕砥砺正启航

2019年年底，“万村通”肯尼亚项目顺利竣工。“万村通”项目由习近平主席于2015年提出，旨在为非洲25个国家的10112个村落接入卫星数字电视信号，并建立可持续发展体系。太阳能供电系统和电视就是其中核心产品之一。因此，我认为自己所负责的太阳能业务在某种程度上也是万村通的延伸，持续为非洲村民带去来自中国的声音，这也让我在这段追逐阳光的日子里始终充满责任感和使命感。

“千里之行，始于足下。”搭建中非沟通的桥梁，我们都是“行胜于言”的践行者；而在深耕属于自己的中国故事，不断磨练砥砺的路上，我们才刚刚启航。

（清华新闻网6月9日电）

供稿：研工部

编辑：陈晓艳

审核：李晨晖