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清华同方:有实力才有免疫力

《光明日报》2003年6月4日 本报记者 陈建栋

  最近,清华同方传出一个多少有些令人吃惊的消息:与去年同期相比,清华同方今年五一期间电脑的销量非但没有受到非典的影响,反而有较大升幅,甚至比之前预期的销量高出了20个百分点。这与很多电脑市场五一前后一度出现的“门前冷落车马稀”现象形成了鲜明的对比。

  这个消息让记者想起2001年的情况。在这个被业界称为“IT寒冬”的年度里,很多电脑厂商的销量都出现停滞甚至倒退,但清华同方却一枝独秀,成为当年迅速上升的佼佼者。

  为什么清华同方能一反业界常态,在困境中逆流勇进呢?清华同方股份有限公司副总裁兼计算机系统本部总经理李健航这样解释:“所有人都希望用‘应变’来化解难以预测的市场风险。然而应变不是随波逐流。不是朝令夕改,一次成功的应变,必须借助实力的积累。”他说:“有实力才有免疫力。”

  在李健航看来,清华同方之所以能化危为机,主要是在技术、管理、营销等各方面具备锐意创新的实力。

  清华同方计算机系统本部副总经理陆致瑛说:“一方面,同方内部已经建立了完善的信息系统,对风险具备健全的防御机制。非典虽然导致人们之间暂时不能面对面沟通,但我们通过电话会议、网络化办公等形式,可以很方便、快捷地和方方面面进行正常交流。另一方面,在严酷的市场磨练中,同方形成了敏锐的市场观察力和准确的市场判断力,以及在实践过程中的迅速转型能力。”

  同方在营销模式上的及时应变为陆致瑛的话提供了很好的注解。4月底,清华同方的市场调查系统敏锐觉察到消费者的购买计划受到了常规店面销售方式的压抑,于是在4月27、28日清华同方紧急召开两次高层会议,迅速作出了一个重大的、突破性的决议:推出“关心你我他,真爱送到家”的渠道新举措,实施“渠道+电话+送货上门”的复合型营销模式。紧接着,清华同方在几个小时内开通8008105888免费订购热线;在一天内选拔、培训了十几名专业咨询人员;在两天内与各大区的经销商理顺了新业务模式下的供货和服务方式……正是这一全新的营销方式,使清华同方取得了本文开头提到的业绩。

  借五一之势,目前,清华同方在包括商用机、服务器、笔记本等全线产品中推行并完善了这种“非现场交易”的方式。

  非常时期推出这样的非常方式,考验的不仅是清华同方的决策应变能力,更考验企业的综合实力。由于这种新营销形式下定单速度快、成交率高,对配送、供货速度也提出了更高要求。最近,清华同方全面启动了位于江西的南方生产基地。该基地将均衡全国各省市的生产供应规划,尤其是支持并保障华东、华南地区的发展步调。在谈及如何决定走出这一具有里程碑意义的一步时,李健航略显激动:“这个在清华同方长期发展战略中的重要一环,久候的‘成熟启动时机’就在这不经意中到来了!”据了解,目前该生产基地已经拥有120米长的产品流水线,产能超过2000台/天,能够生产清华同方台式PC、笔记本、服务器等全线的产品,能够根据市场需要提供相应的主力机型。

  李健航表示:“今后清华同方将依托国家的政策和清华企业集团的大力支持,秉承清华大学的优良传统,积极应变,继续保持快速发展,为中国的信息化建设、更为整体的经济建设贡献力量。”

(http://news.tsinghua.edu.cn)
[更新:2003-06-04]
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