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清华人:在世界高科技舞台竞技

清华大学“同方威视”集装箱检查设备走向世界纪实

●新闻中心记者 刘冬梅

曾在中国取得巨大成功的清华大学“同方威视”大型集装箱检查系统经过几年的努力,在世界五大洲都圈下了自己的“领地”,最近又因澳大利亚总理霍华德亲自出席该系统在墨尔本正式启用仪式而在海外媒体“频频露脸”,让世界看到了中国高科技发展的实力并赢得了属于发达国家阵营澳大利亚的如此礼遇。

“其实,我们这个项目从一开始到现在就一直得到中央领导、学校、工物系的教师们的关注和不断的支持、帮助,没有这方方面面的支持,也不会有我们的今天。”清华同方威视技术股份有限公司董事长、清华大学工程物理系核技术研究所所长康克军教授在回顾大型集装箱检查系统产业化的艰难历程时,许多场景仍历历在目。

殷殷希望 层层加码——“逼上梁山”

1996年1月,清华大学承担的国家“八五”科技攻关项目“大型集装箱检查系统”通过了国家科委和国家教委的联合验收,使我国成为继法国、德国、英国之后世界上第四个拥有这一技术的国家。这之后,“大型集装箱检查系统”开始了艰辛的产业化之路。从1998年1月大型集装箱检查系统通过产品化审定,1998年11月26日与中国海关总署签订《关于实施H986工程的框架协议》,1999年5月和6月“同方威视”MT1213车载移动式集装箱检查系统和MB1215组合移动式集装箱检查系统研制成功,1999年12月30日“同方威视”固定式大型集装箱检查系统在天津东港海关投入运行,2001年5月23日与中国海关总署签署《H986工程二期移动式集装箱检查系统合同》,2001年5月30日与澳大利亚海关总署签订两套“同方威视”组合移动式集装箱检查系统出口合同,2001年9月第一套海外运行的大型集装箱检查系统在阿联酋迪拜港投入运行,2002年3-6月相继向土耳其、伊朗、韩国等国家出口多套“同方威视”集装箱/车辆检查系统……所有这一切,都饱蘸着国家领导人的关怀和希望,凝聚着各方面的支持和威视人的不懈追求。从1997年初至今,仅李岚清副总理针对该项目所作的批示就多达13次,不断引导威视人迈向更高的阶梯。从“请清华大学作为一件大事来抓,我们要有这样的志气,一定要比进口货搞得更好”、“绝不能半途而废”、“一定把这项工作进行到底,为国家解决一个大问题”,到要大量在中国运行,运行要非常稳定,要把售后服务做好;从“不仅在中国海关使用,还要进入国际市场”、澳大利亚项目这“第一炮务必要打响。不但要精心设计和施工,而且要以负责到底的精神,跟踪搞好售后服务,确保设备高质量运行”,要求把企业办好,不能干成一件事就行了,要变成一种事业长久地去做,到现在要求将集装箱出口和世界范围内的反恐斗争结合起来,对高科技产品的重视,对高科技产品出口的重视溢于言表。国务委员吴仪也曾批示:“希望你们主动出击开发国际市场。我们都充当你们的推销员。”对外贸易经济合作部副部长吕福源曾亲自带领各相关单位在威视股份的生产基地现场办公,并希望“同方威视”:“在未来几年内,会有接连的突破,成为我国有自主知识产权的高科技产品出口的有说服力的范例。”

面对领导的一个又一个重托,威视人不打折扣地一步一个脚印儿探索着、实践着,深切地体会到了什么是拼搏,什么是奉献,在开拓国际市场的过程中则更是倍尝了艰辛与不易。

入“虎穴” 得“虎子”——“三分天下”

其实,早在“同方威视”创建之初就确立了向海外发展的战略,为此公司大胆起用了工科出身的孙晓明博士带队海外市场体系,在开拓国际市场方面“过五关”、“斩六将”、“走麦城”……

不知从什么时候起,中国在国际高科技市场上“迷失了自己”,“Made in China”在国际市场上成为了低档商品的代名词,客户们不认为高科技产品的制造商家里还包含中国。威视人在开拓国际市场时所面临的这一“尴尬”,是他们所始料不及的。

该公司的一位负责人告诉记者:“我们在给土耳其客户介绍我们的产品时,他们反复问这个产品是谁造的。谈了一个星期后,我们临回来前他们还问:‘你们跟我们说实话,这产品到底是谁造的。’他们怀疑中国的能力和信誉,以为是在‘骗人家’、‘蒙人家’。没办法,最后他们跑到中国海关来问,一直到亲眼参观了我们在密云生产基地的产品后才相信是我们造的。”

怎么办?针对产品的特点和国际市场所面临的形势,“同方威视”进行了大胆的改革:请进来,眼见为实。

这一举措,听上去似乎不是什么“锦囊妙计”,搞不好是“赔了夫人又折兵”。但实际上,威视人在向来访者推荐自己的产品时,也得到了客户需求的信息并获得了客户对产品某种特性新的要求,“请进来”的市场策略成为威视人不断完善自己产品的动因。

与此同时,他们还不惜代价走出国门,在阿联酋的迪拜上演了与竞争对手“大比武”的精彩一幕。

那是2001年7月,当威视人得知阿联酋迪拜海关向全世界邀标采购集装箱检查系统的信息后,立即与其取得联系。得到的答复是:你们跟我们说你们的产品好没用,我们买东西的一贯做法是——眼见为实!甭管啥东西先拿来用用,好了我们买,不好你们拿走。

这将是怎样的一笔风险投资啊!不答应,就等于放弃了一个开拓国际市场的机会;答应,试用3-6个月后如果退货,损失的则不仅仅是几百万人民币,运回的产品也不能当正品卖了。

“一定要拿下来。”不入虎穴,焉得虎子!人家给了你这个舞台,你不去“跳舞”,不去“唱歌”,人家永远不知道你是谁。威视人登上了与德国企业、美国企业同台竞技的“擂台”。党和国家领导人的关怀和期望使他们深知他们要展示的不仅仅是自己的产品,而是中国高科技的“made in china”.

这是一场实力的较量。在三国设备“同台竞技”的运行过程中,只有“同方威视”产品查出了两起重大毒品走私案,涉案毒品十三吨多,震惊海湾6国,令本来并不看好中国产品的迪拜海关人员“大跌眼镜”。他们最后不得不给他们的领导反复写报告,不得不花大力气整理并写出厚厚的实验、检测报告,列出各种比较数据表。在十多项关键指标中,“同方威视”产品90%以上的指标超过美、德。它以界面简单、操作容易、操作环境舒适;能量高、穿透力强和清晰度高、稳定性强;查验速度最快;成像清晰,准确性高;使用新型加速器产生X射线,辐射剂量低,对工作人员和周边环境无损害;能够在恶劣的气候环境中工作而深得迪拜海关信赖。最后不仅迪拜海关买下了中国清华同方威视产品,紧接着杰布可里海关也订了一套,“擂台赛”以威视人胜出而宣告结束。参加中国产品测试的阿联酋海关人员,因为使用中国产品抓住特大毒品以及采购成绩显著,都立功得奖、官升一级。阿联酋人对中国人和中国高技术产品的真正了解也从此开始。

目前该公司已经和澳大利亚、土耳其、韩国、伊朗、阿联酋、委内瑞拉等国家签定了27套合同,不久前又在比利时、肯尼亚等国中标。被德国控制了多年的欧洲集装箱市场也终于让威视人“挤了进去”,在集装箱领域与德、美形成了“三足鼎立”、“三分天下”的态势,提高了我国高科技产品在国际上的形象,改变了以往外国人心目中“中国制造”即意味着“劳动密集型,低附加值”产品的固有认识,使世界看到,中国不仅仅是世界工厂,而且有世界一流的、有自主开发自己知识产权的大型高科技设备。 他需为轴 诚信为本——“因地制宜”

世界上独有的组合移动式集装箱/车辆检查系统是“同方威视”最具市场竞争力的“王牌”产品。然而,他们打响的出口第一炮——澳大利亚项目的签署及实施,靠的则不仅仅是这张“王牌”,更多的则是他们“特殊的”服务。

把技术创新和市场工作相结合,按照客户的要求对产品进行特制,是威视人有别于竞争对手的一个强大优势。

澳大利亚是一个发达国家,与他们签署的项目是“同方威视”最早签的出口协议,但却是需要重新设计的一个项目。当时“同方威视”有自己的标准产品,但澳方不想全盘订购,而只想购买其中的核心部分,自己承担配套设备。面对较为苛刻的条件,威视人没有退缩,而是请人家把需求讲清楚,按照人家的需求设计新的出口方案。2001年3月,当康克军博士率团拿着专门为澳方设计的新方案到澳大利亚海关谈判时,谈判进行得非常顺利。澳方没有想到,威视人设计的方案不仅合乎他们的想象,而且在许多方面都考虑了他们使用的方便性,包括为他们省钱。威视人的诚意,给客户提供最佳技术方案的做法,赢得了客户的信任,给对方建立起了很强的信任感。在墨尔本项目启用仪式期间本应商家出钱的吃住费用,而澳却“反客为主”、俨然如一对儿不分你我的“铁哥们”,给前去参加启用仪式的中方代表留下了深刻的印象。

为使设备的性能不断得到提高,现场人员在设备的试运行期间还会经常主动征求用户新的需求,并以快捷的方式将其反馈到公司的相关设计部门,以便及时为用户进行性能升级。最快的软件功能升级从用户提出需求到实现升级甚至可以在不到一个工作日内完成。对此,用户在惊讶之余会拍着现场工作人员的肩膀说:“Good boy! Good boy!”(小伙子,不错不错)。

事实上,对于用户提出的要求,凡是合理可行的,威视人都会尽快给出最好的改进升级结果。而对那些无法实现的设想,他们的现场人员也会在公司设计人员的指导下尽快地给用户一个合情合理的解释,以得到用户的充分理解。即,对用户的要求做到百分之百的响应。“同方威视”设备的使用者——澳大利亚海关检查人员在对清晰的扫描图像做完检查后经常会对“同方威视”派驻现场的工作人员竖起大拇指说:“Very good machine, really good! it’s the number one!”(好设备,非常好,第一)。

在引进中国的产品上,澳方是慎重的。他们除了请许多专家和教授做顾问,到我校进行实地考察,还专门组织专家对产品进行验收。除了进行正常的验收内容之外,专家们还利用我校的产品做了他们感兴趣的试验,达到了他们的检测目标。这些试验在其他国家的产品上从来都没有成功过。澳大利亚海关总署的哈克斯沃斯先生在与中国领事、商参交谈时说,“装备这设备是澳海关历史上最大的,也是最成功的,同方威视的所有设备性能指标和进度指标都好于他们的承诺。”

澳方对中国产品的“关注”,引起了很多国家的兴趣,他们问:你们为什么要买中国的产品?澳方理直气壮地说,我们经过调查研究和专家的考查,最后得出结论:中国这个产品在世界上是最好的,性能价格比是最高的。澳现场技术人员表示,“同方威视”产品的功能比澳方引进的其他发达国家的产品更为强大,图像更为清晰。使用这套设备,每个集装箱总检查时间大约花几分钟,而采用人工检查需要花费8个小时以上。正如在2002年11月26日举行的“同方威视”出口澳大利亚的第一套集装箱检查系统启用典礼上澳总理霍华德先生所说:这是一套世界级的最新高技术设备,它将大大增强澳洲人的安全感;该套设备在用来加强澳洲的边境保护和对付恐怖主义活动的同时,也将大大缩短合法的进口集装箱等候入关的时间。

竞争力反映着企业拓展市场空间的能力,个性化的产品和全方位的服务,使“同方威视”成为了市场上最大的赢家。

以点带面 互惠互利——“休戚与共”

“同方威视”在给国家带来声誉,给清华大学带来发展,给企业带来利润的同时,也不断总结着支撑自己走到今天的一步步。使他们难以忘怀的是,学校领导在贯彻国家领导指示和思想方面非常果断,给予了巨大的支持。清华大学党委书记陈希在他们出席澳大利亚项目启动仪式期间,就亲自把电话打到澳大利亚,希望把有关该项目的素材整理好,回来好好总结一下。他还经常过问大型集装箱开拓国际市场有关事宜,并告诫威视人:“千万不要把这件事情看成是你们一个系的事、一个企业的事,这可是清华大学的一杆旗帜。你们这件事做好了,对提升我校的影响和地位具有非常重要的意义,如果把这件事弄砸了,清华就没法交待了。”

威视人不会忘记,清华大学工程物理系的专家、学者在威视人开拓国际市场方面也做出了突出的贡献。在一些出口关键场合,由于工作需要,他们也需要“走到前台”,与客户的专家、学者进行交流。林郁正教授为了出口韩国合同的签署,专门与韩国朴相大学的学者联系,通过他们将“同方威视”产品技术的特性介绍给客户。与“同方威视”最早签署订购合同的澳大利亚海关,也专门派专家来到工物系,与工物系的专家、学者进行交流。他们不仅看重“同方威视”的设备,更看重支撑其发展的研究力量和技术水平。工物系的专家、学者们也以这一在自己的研究成果基础上发展起来的高科技企业为荣,他们不断推出新的研究成果,经常在国际会议上发表文章,介绍与“同方威视”相关的研究工作,从另一个侧面扩大了“同方威视”在世界上的影响力,成为我校高科技走向世界的积极推动者。

康克军感慨地说:“学校的关注和企业与工物系的这种合作关系,是‘同方威视’成功开拓国际市场、在市场上赢得客户信任的重要因素之一。人家看到了企业背后有这么一所大学、这么一批专家支撑着,心里就有了底,增强了对产品的信任度。开拓国际市场离不开诚信关系的建立。”

居安思危 创新进取——“重任在肩”

作为世界集装箱检查系统行业突起的“一匹黑马”,凭借一流的技术、质量、售后服务和极具竞争力的价格,在短短两年的时间里,“同方威视”已经成为与德国,美国并驾齐驱的国际市场三强,为中国的高科技产品赢得了声誉,树立了中国高科技产品的国际新形象,成为世界上最大的集装箱检查系统专业供货商之一,也得到了世界的广泛认可:“同样的性能下价格是最便宜的,同样的价格下性能是最好的,提供的功能是最完整的。”

 然而,酒好巷子深还是卖不动的。

“竞争是激烈的,也是残酷的。”康克军说,在某些方面我们的确走在了世界前列,但发达国家也都没闲着,他们正在加大投入赶超我们。我们的竞争对手都是老企业,是本行业的老手,而且都是政府支持得很厉害的企业,基础雄厚,我们要想长期保持竞争优势,决非易事,除了不断创新外,正像吕福源副部长所说的,只有尽快把这种技术优势和产品优势转化成市场占有率优势,未来才有后劲。

如何尽快扩大国际市场占有率?“加倍努力,扬长避短”成为威视人攻克这一难关的“秘方”。走进清华同方威视技术股份有限公司,耳听目睹员工们专注工作的神情以及他们对工作精益求精的态度,可以看出他们正以“创新、诚信、发展”这一核心价值观,认真总结在国际上已经取得一点突破的原因,找出自己的优势点,不断扩大影响力,积极经营自己的企业,力争在世界市场上形成良性循环,努力贯彻着李岚清副总理2000年3月30日:“必须大力开发国际市场,才能有后续开发潜力。有关方面要给予支持,但关键是靠企业本身的努力。”以及同年7月4日:“这个高科技企业一定要办好,主要要自己努力积极开拓国内外市场,不断改进技术,搞好售后服务,加强经营管理,遵纪守法,健康发展”的批示精神,走着前人没有走过的高科技企业发展之路。

不断的实践使他们深深认识到,树立国际品牌形象,走可持续发展战略,没有特殊的、主动的、能适应客户要求的一种市场开拓之路是不行的。为了更好、更及时地为客户服务,他们不仅急用户所急,想用户所想,根据用户的需求准备下了一系列“套餐”,而且在每一个设备现场都设立了备品库,建立了现场、中心、总部三级维护制度,以服务及时、高效赢得了用户的信赖,为进一步开拓国际市场奠定了良好的基础。

如今,以清华大学为依托的“同方威视”不仅在高性能集装箱/车辆检查系统方面在国内外树立起了自己的品牌形象,而且居安思危,不断创新进取,与工物系密切合作,又陆续开发出了航空集装货物/车辆安全检查系统、邮件电子束灭菌安全系统、工业无损检测系统等一系列新产品,以领先世界的技术和品质卓越的产品以及辉煌的成就,树立着行业典范,释放着对民族高科技产业的深远影响,肩负起中华民族伟大复兴的历史重任。(编辑 聿才)

(http://news.tsinghua.edu.cn)
[更新:2002-12-24]
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